在當(dāng)下的服裝零售市場(chǎng)中，盡管店鋪客流量并不算少，但不少商家卻面臨著一個(gè)棘手的問(wèn)題：約半數(shù)顧客最終并未完成購(gòu)買(mǎi)。深入探究后發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)的諸多問(wèn)題成為了阻礙成交的關(guān)鍵因素。不過(guò)，掌握正確的銷(xiāo)售策略，提升導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，業(yè)績(jī)提升并非難事。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)常常會(huì)陷入一些誤區(qū)。其一，部分導(dǎo)購(gòu)過(guò)于自我，在推銷(xiāo)商品時(shí)，總是按照自己的想法推薦，嘴里不斷念叨“這個(gè)賣(mài)得好”“我覺(jué)得你穿合適”，卻完全忽略了顧客的實(shí)際需求。銷(xiāo)售的核心在于“以顧客為中心”，只有先了解顧客想要什么，推薦才能有的放矢。其二，有些導(dǎo)購(gòu)存在“嫌貧愛(ài)富”的心態(tài)，只看重大單，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)幾十元單品的顧客態(tài)度冷淡。顧客的感知十分敏銳，這種冷淡會(huì)讓他們迅速察覺(jué)，不僅不會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品，還可能四處傳播負(fù)面評(píng)價(jià)。其三，只會(huì)泛泛夸贊，卻無(wú)法闡述產(chǎn)品價(jià)值。當(dāng)顧客試穿衣服后，導(dǎo)購(gòu)僅僅說(shuō)“好看”“太適合你了”，這種模糊的夸贊缺乏吸引力。應(yīng)該具體指出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，例如“這件面料是冰絲的，夏天穿特別涼快，而且顯瘦遮肚子”，讓顧客明白購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值所在。其四，解說(shuō)方式陳舊，無(wú)法吸引顧客注意力。介紹產(chǎn)品時(shí)總是使用老套的話(huà)語(yǔ)，顧客自然提不起興趣。不妨換個(gè)說(shuō)法，比如“這條裙子的碎花是今年流行的莫奈風(fēng)，拍照特別出片，日常穿也很顯溫柔”。其五，與顧客爭(zhēng)輸贏。當(dāng)顧客提出意見(jiàn)時(shí)，有些導(dǎo)購(gòu)急于反駁，試圖證明自己正確。但銷(xiāo)售的目的在于成交，而非贏過(guò)顧客。遇到不同看法時(shí)，應(yīng)先順著顧客說(shuō)“您說(shuō)得有道理”，再慢慢引導(dǎo)，小處忍讓才能促成交易。其六，忽視老顧客。導(dǎo)購(gòu)?fù)鶎⒋罅繒r(shí)間花在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上，卻完全不回訪老顧客。實(shí)際上，維護(hù)老顧客比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)要容易得多，偶爾發(fā)送問(wèn)候消息，或者告知新品和優(yōu)惠信息，老顧客的復(fù)購(gòu)率很高，還會(huì)介紹新客戶(hù)。

除了避開(kāi)這些誤區(qū)，掌握一些銷(xiāo)售技巧也能有效提升業(yè)績(jī)。首先，門(mén)口站位有講究。導(dǎo)購(gòu)不應(yīng)堵在店門(mén)口，即使要引導(dǎo)顧客進(jìn)店，也應(yīng)側(cè)身站立，為顧客留出通道。在沒(méi)有顧客時(shí)，不要傻站著，可以整理貨品、擦拭柜臺(tái)，這樣既能熟悉產(chǎn)品，又能讓自己看起來(lái)不那么“精明”，顧客更愿意進(jìn)店。其次，顧客進(jìn)門(mén)后別急于推銷(xiāo)。對(duì)于新顧客，除了打招呼詢(xún)問(wèn)需求外，不要馬上湊上去介紹，以免嚇跑顧客。應(yīng)先觀察其穿著、關(guān)注的產(chǎn)品，判斷其喜好和消費(fèi)能力，等顧客對(duì)某件產(chǎn)品感興趣時(shí)再開(kāi)口。再者，要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)顧客說(shuō)“這件有點(diǎn)貴”時(shí)，可能并非真的覺(jué)得價(jià)格高，而是認(rèn)為性?xún)r(jià)比不高。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓顧客覺(jué)得物有所值。另外，當(dāng)多個(gè)顧客同時(shí)進(jìn)店時(shí)，要分清主次。先接待購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)、看起來(lái)有實(shí)力的顧客，同時(shí)也要對(duì)其他顧客打招呼。千萬(wàn)不要在顧客快付款時(shí)去接待新顧客，否則可能導(dǎo)致正在付款的顧客改變主意。還有，要重視顧客的同行同伴。顧客和朋友一起來(lái)購(gòu)物時(shí)，不要忽視其同伴，爭(zhēng)取讓同伴認(rèn)可產(chǎn)品，因?yàn)榈玫脚笥训目隙ǎ櫩筒艜?huì)更有信心購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)購(gòu)要保持良好的形象。在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要坦然樂(lè)觀、有耐心，避免打哈欠、伸懶腰、挖鼻孔等小動(dòng)作，這些動(dòng)作會(huì)讓顧客覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)不專(zhuān)業(yè)，降低好感度，影響生意。最后，收尾話(huà)術(shù)也有技巧。當(dāng)感覺(jué)顧客快要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要問(wèn)“你要不要這件？”，而是說(shuō)“您真有眼光，這款特別適合您”，給顧客一個(gè)肯定的暗示。對(duì)于不同性格的顧客，要采用不同的溝通方式，對(duì)嚴(yán)肅的顧客多一些熱情，對(duì)隨意的顧客可以活潑一些。