貴州茅臺近日在銷售模式上邁出重要一步，正式啟動“自售+經(jīng)銷+代售+寄售”的多維協(xié)同營銷體系改革。此次改革以非標產(chǎn)品為切入點，涵蓋陳年茅臺酒（15年）、精品茅臺、生肖茅臺及公斤茅臺等核心品類，通過統(tǒng)一平臺運營實現(xiàn)價格管控與市場觸達的雙重目標。

根據(jù)新規(guī)，所有代售產(chǎn)品均需通過“i茅臺”數(shù)字化平臺銷售，經(jīng)銷商僅作為服務(wù)方參與推廣，不再擁有商品定價權(quán)與所有權(quán)。以貴州茅臺酒（15年）為例，經(jīng)銷商需按官方指導價4199元/瓶繳納保證金，每售出一瓶可獲得售價5%的服務(wù)費（約210元）。若某經(jīng)銷商代售10箱（每箱6瓶），需一次性繳納保證金25.194萬元，該保證金在合同期內(nèi)持續(xù)有效，補貨時無需重復支付。

改革的核心在于重構(gòu)廠商與渠道的關(guān)系。品牌方通過掌控貨權(quán)與定價權(quán)，從根源上切斷“黃?！背醋骺臻g。中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青指出，這一模式與蘋果手機、特斯拉汽車的直營體系高度相似，通過將服務(wù)費與成交價格脫鉤，實現(xiàn)價格體系的絕對主導權(quán)。數(shù)據(jù)顯示，代售模式下經(jīng)銷商單瓶利潤雖較傳統(tǒng)差價模式降低，但資金占用壓力顯著減輕，僅需繳納保證金即可穩(wěn)定獲取收益。

新規(guī)同時設(shè)置嚴格考核機制：經(jīng)銷商庫存需低于初始庫存的30%方可申請補貨，若連續(xù)兩個月未提交申請，系統(tǒng)將自動終止代售資格。這一條款迫使渠道商主動拓展客源，部分經(jīng)銷商坦言“必須提升獲客能力才能維持業(yè)務(wù)”。不過，擁有穩(wěn)定客戶群體的渠道商表示，當前代售規(guī)模有限，改革對其實際影響較小。

此次改革被視為貴州茅臺全面轉(zhuǎn)向“C端”市場化的關(guān)鍵舉措。業(yè)內(nèi)人士分析，通過數(shù)字化平臺整合銷售渠道，品牌方既能直接觸達消費者，又能利用經(jīng)銷商的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴大市場覆蓋。隨著非標產(chǎn)品代售模式的順利推行，未來這一體系有望擴展至更多產(chǎn)品線，進一步鞏固茅臺在高端白酒市場的價格話語權(quán)。